Como propietario de un negocio, uno de tus objetivos principales es reducir costos y ser eficiente, pero eso no significa que tu estrategia de precios acabe dependiendo de ellos. Si no puedes evitar que tu modelo de negocio se convierta en dependiente de costos , se limitará tu crecimiento y rentabilidad, y te pondrá en una posición de debilidad en la que tendrás que luchar sin las herramientas adecuadas para sobrevivir en un mercado que se ha vuelto más complejo y global que nunca. Si te encuentras fijando los precios de tus productos o servicios basándose únicamente en los costos, prepárate para entrar en modo supervivencia.

Los problemas sintomáticos de depender de los costos son:

• Tu negocio sobrevive sólo a base de reducir costos y aumentar la eficiencia. En una espiral sin fin.
• Los salarios de tus empleados son cada vez más bajos y te resulta difícil atraer el talento que necesitas para crecer. 
• Tu negocio tiene una estrategia de precios baja, lo que te dificulta aumentar los precios por el riesgo a perder clientes que solo buscan los productos o servicios más baratos.. 
• Las campañas solo funcionan en base a ofrecer rebajas y ofertas. 
• Se te hace imposible reservar un presupuesto para actividades en las que depende el crecimiento de tu negocio. 
• Debes delegar parte de la producción a terceras empresas  o moverlas a terceros países, incluso si es negativo para la estructura y workflow de la empresa. 
• Eres reacio a invertir en nuevas tecnologías o innovaciones a pesar del obvio beneficio que aportaran debido al aumento de los costos y la incapacidad de asumir el riesgo de que estas innovaciones no sean rentables.
• Hay un nuevo competidor en el mercado y solo puedes posicionarte frente a él bajando tus precios. 
• Los clientes que tienes valoran mucho tu servicio o producto, pero eres incapaz de atraer nuevos clientes.

Si tu negocio se encuentra en esta situación, ¿cómo puedes liberarte de depender del costo? La respuesta se encuentra en la pregunta fundamental del marketing. "¿Qué hace que tu producto, servicios o marca (potencialmente) sea valioso para otros?". 

Consecuencias de la dependencia de costos.

¿Está su empresa estancada en la dependencia de los costes? Si no puedes identificar cuál es tu valor, no puedes incluirlo en el precio. Y si no puedes incluir tu valor en tu precio, entonces tu precio depende por completo de tus costos. Automáticamente también depende de los costos toda tu cadena de valor y modelo de negocio, lo que conlleva consecuencias devastadoras para cualquier empresa.

Cuando dependes del costo, no puedes mejorar tu posición en el mercado si eres una empresa grande, pero tampoco puedes sobrevivir si eres una pequeña empresa. Todos los pequeños empresarios siempre tienen la pasión de aportar cosas nuevas y siempre les falta el dinero.

• Crecimiento estancado: Será difícil para tu negocio aumentar los precios sin aumentar los costos, lo que puede limitar las oportunidades de crecimiento de tu negocio.
• Incapacidad para innovar:  Tu negocio tendrá casi imposible invertir el presupuesto necesario para crear innovación o ofrecer nuevos productos o servicios que te permitan diferenciarte de tus competidores.
• Márgenes de beneficio pobres: Los márgenes de beneficio pueden ser escasos o inexistentes, lo que puede dificultar reinvertir en el negocio o desarrollar nuevos productos y servicios. 
• Incapacidad para adaptarse: Imposible invertir en nuevas tecnologías, procesos o innovaciones que puedan mejorar la experiencia del cliente o aumentar la eficiencia.
• Falta de impacto y efectividad en el marketing:  Si no puedes comunicar tu valor adecuadamente tendrás dificultades para  lograr impacto y tus actividades de marketing y ventas pueden convertirse en un pozo sin fondo de recursos y dinero desperdiciados. 
• Definición de precio: Si el precio de un producto o servicio está vinculado únicamente al costo, puede ser casi imposible aumentar los precios, lo que puede limitar la capacidad de la empresa para responder a las condiciones del mercado. 
• Pérdida de conocimiento y inconsistencia en la cultura de la empresa: Si tu empresa se ve forzada a subcontratar a otras empresas o a llevar la producción a otros países para ahorrar costes esto puede suponer la pérdida del control sobre el know how y lo que es peor la creación de un ecosistema de negocio heterodoxo que propicia un conflicto de valores que se refleje no solo en ineficiencia interna, también tus servicios y productos.
• Pérdida de control sobre tu cadena de valor: Cuando mueves parte de tu negocio a otros países u otras empresas pones en riesgo la pérdida de control sobre la cadena de valor de tu negocio en función de agentes externos sobre los que no tienes control. Una guerra, un cambio de gobierno, la falta de recursos puede poner el trabajo de muchos años en grave riesgo. 
• Debilidad absoluta en caso de disrupciones. Las disrupciones tecnológicas, las killer applications (Uber, paypal, amazon....) Se suelen centrar en ser mucho más eficientes en la gestión de costes y conveniencia. Es imposible competir en costes y conveniencia contra ellos. 

Pero, ¿cómo identificar lo que hace que tu producto, servicio o marca (potencialmente) sea valioso? De responder adecuadamente a esta pregunta depende el éxito de cualquier empresa o marca.

3 Pasos para evitar la dependencia de costos.

El valor es una percepción, una percepción externa. Tener un valor no se trata sólo de tener un valor inherente, sino que este valor sea percibido como tal por los demás.  El precio de cualquier producto o servicio incluye no solo los costos sino también ese valor percibido. Cuando entiendes lo que te distingue de tu competencia, puedes comunicar ese valor a tus clientes y justificar un precio más alto. 

EL VALOR VIENE DETERMINADO POR LA PERCEPCIÓN EXTERNA ES

¿Qué tienen en común todas estas actividades de marketing? Tienen el mismo objetivo: comunicar valor. Comunicar valor es uno de los pasos en la cadena de valor de cualquier empresa. No podemos comunicar valor si no sabemos qué valor debemos comunicar. ¿Lógico, verdad? Bueno, para comunicar valor, primero tenemos que identificar el valor. Una vez que hayas identificado el valor real o potencial de tu servicio, producto o marca, puedes traducirlo no solo en tu estrategia de precios, sino también en tu estrategia de marketing, branding, contenido o ventas. Diseño corporativo, campañas de televisión, sitio web, contenido ¿Y adivina cuál es la pregunta fundamental que debemos hacernos para poder identificar el valor? Exactamente. "¿Qué hace que tu producto, servicios o marca (potencialmente) sea valioso para los demás?"

Paso 1 Identifica el valor de tu producto o servicio

Identifica claramente para qué personas tiene valor tus servicios, productos o marca. Hazte la pregunta fundamental en marketing, ¿Qué hace a mi producto, servicio o marca valioso para mi cliente? Para responder enfócate en dos aspectos, ¿qué necesidades, problemas o deseos tiene mi cliente? ¿Qué otras soluciones o marcas hay en el mercado que sí son valiosas para ellos? ¿Cómo puedo aportar algo que ellas no pueden aportar? ¿Es la calidad, la conveniencia, el servicio al cliente, el diseño? ¿Es la única solución disponible en el mercado para resolver un problema específico?

Paso 2 Asegúrate que comuniques tu valor

Haz una lista de todos los touchpoints donde se encuentra tu empresa o marca, redes sociales, página web, publicidad, un catálogo. Repasa el contenido y la forma en la que te comunicas. ¿Comunicas de forma clara lo que has identificado como valioso en el paso anterior? Haz una lista de los touchpoints donde tienes que mejorar y el mensaje claro a comunicar..

Paso 3 Crea un embudo de valor

Usa campañas, contenido o otras actividades de marketing como por ejemplo mailing para comunicar de forma activa ese valor y capturar el valor que has generado. Asegúrate que todas las actividades forman parte de este embudo de valor con pasos claros, en diferentes niveles, empezando con contenido fáciles de consumir y gratuitos, paso a paso hasta productos o servicios más complejos con costes más altos.

Estos pasos se pueden aplicar a todos los negocios, sea cual sea el tamaño, desde tiendas locales en Barcelona o en ciudad de México hasta corporaciones multinacionales. Si no llevas a cabo estos tres pasos adecuadamente acabarás inevitablemente estancado en la dependencia de costos. ... Bueno, en ese caso, lo siento decirte que Amazon siempre gana. 

Porque amazon (casi) siempre Gana

¿Por qué es eso? Amazon, por supuesto, puede ofrecer precios súper competitivos porque ha reducido radicalmente sus costos con un modelo de negocio revolucionario basado en una cadena de valor completamente sistematizada que aprovecha todos los beneficios de un mundo global, tecnológico e interconectado. Amazon habría sido imposible hace 50 años. Amazon es una de las que se denominan “Killer Applications” Una disrupción en el mercado tal, que cambia por completo las reglas del juego, una disrupción basada en el uso de la tecnología. Pues el éxito de Amazon, aunque suene increíble, no se basa solo en tener los precios más bajos, 

incluso sabiendo que tiene la estructura que le permitiría conseguirlo.  Si bien ciertamente ayuda, Amazon aporta mucho más valor a sus clientes que solo a costos bajos. Por muy mal que suene, por mucho que duela, Amazon está dando más valor a sus clientes que tú. De hecho, incluso si tu empresa ofrece un precio más bajo que Amazon por el mismo producto, es muy probable que Amazon vuelva a salir ganando. Recuerda que Amazon siempre gana. Pero ¿por qué? Porque Amazon ofrece un valor añadido claro en cuanto a conveniencia.

AMAZON OFRECE A SUS CLIENTES MÁS VALOR QUE USTED

El valor de la conveniencia se debe nunca subestimar, ya que aborda el punto de dolor más grande al que nos enfrentamos en nuestro día a día: la falta de tiempo. Los clientes están dispuestos a pagar más para tener la facilidad de comprar desde casa, comparar productos de diferentes marcas y distribuidores al alcance de un solo “clic” y recibir sus compras sin moverse del sofá. Amazon lo entiende, entiende el valor añadido que puede aportar a sus clientes, y es por eso que ofrece su propia plataforma de streaming “amazon prime”  en un solo paquete con su suscripción Prime. Sus  clientes pueden ahorrar en los costos de envío de sus compras mientras sus hijos se distraen con Paw Patrol y así poder descansar 5 minutos más en el sofá. 2 por el precio de uno.

Por sencillo que sea quejarse de amazon diciendo que es la gran corporación que destroza la pequeña empresa, la realidad es que amazon se ha convertido en gran corporación gracias a usar la empatía como llave del éxito. Ellos lo llaman customer obsession, lo que es en realidad estrategias basadas en valor. Poner los problemas y necesidades de los clientes como motor de toma de decisiones. Poniendo todo su esfuerzo en crear valor para los demás.

La pregunta entonces no debería ser: ¿cómo puedo ganar a Amazon? Sino debería ser  ¿Qué puedo ofrecer a mis clientes que tenga valor? ¿Qué satisface sus necesidades y resuelve los problemas que Amazon y otros no pueden solucionar? Aquí es donde entra en juego la identificación y comunicación efectiva del valor único de tu producto, servicio o marca. 

Conclusion

En resumen, no está mal querer reducir costos. De hecho, es una tarea obligatoria y uno de los primeros objetivos de una empresa es ser eficiente y reducir costos. Eso es muy importante para una empresa. Una cosa es reducir costos y otra es depender de ellos. Identificar y comunicar efectivamente el valor único del producto, servicio o marca de una empresa es esencial para el éxito de cualquier negocio.

Todas las empresas, todas las marcas tienen el potencial de brindar valor a sus clientes. Todas ellas. Las estrategias de marketing basadas en el valor ayudan a crear y ofrecer marcas, productos y servicios que los clientes perciben como valiosos. No solo te diferencian de tus competidores, sino que también desempeñan un papel crítico en el éxito de tu negocio.

Aquí hay 6 preguntas clave para comprender por qué se ha vuelto esencial para el éxito empresarial y cómo se compara con el marketing y la marca tradicionales.