¿Alguna vez te has preguntado por qué las personas están dispuestas a pagar el triple del precio por una lata de Red Bull en comparación con una de Flying Power, a pesar de que ambas marcas ofrecen productos casi idénticos? Tienen los mismos ingredientes, tan sólo una mínima diferencia en la cantidad de sal entre una y otra marca y el tipo de edulcorante. 

Podrías pensar que es ilógico que una cueste mucho más que la otra y que nos están manipulando para comprar algo que no vale su precio. Pues aunque no lo creas la probabilidad seguiría siendo muy alta , que aunque sepas que es básicamente el mismo producto, estés dispuesto a pagar 3 veces más por un red bull que por un flying power. Esto no es el fruto de magia negra, una conspiración o el llamado marketing manipulador. Esto es completamente justo., ¿por qué Red Bull cuesta mucho más que Flying Power? Y porque estoy dispuesto a pagarlo? En este artículo encontrarás la solución al misterio.

La respuesta se encuentra tras la pregunta fundamental en marketing. Responder bien a esta pregunta es tan crucial que el éxito de cualquier actividad de marketing que realices depende de ello. Y la pregunta no es "¿Cómo podemos vender más?" o "¿Cómo podemos obtener más seguidores?" No me malinterpretes, estas preguntas son muy importantes, pero no son la pregunta fundamental en marketing. 

Continuemos con Red Bull como ejemplo. La marca fue fundada en Austria en 1987 y desde entonces se ha convertido en el mayor productor de bebidas energéticas del mundo, con presencia en más de 170 países. Red Bull lidera el mercado mundial de bebidas energéticas, con una participación de mercado de alrededor del 43%, a pesar de ser un mercado sobresaturado en oferta, con una intensa competencia, incluyendo a Flying Power. 

Para comprender el éxito y la posición de precio de Red Bull, necesitamos analizar lo que incluye el precio. Bien es sabido que el precio de un producto o servicio debería por lo menos incluir el costo de producirlo o ofrecerlo. Pues bien, los costos de producción de Red Bull y Flying Power deberían ser muy similares, ya que ambos se producen en Austria y tienen ingredientes casi idénticos. La realidad es que el precio de un producto o servicio no se determina únicamente por sus costos, sino también por el valor percibido por el consumidor o cliente.

¿Qué hace que Red Bull sea percibido como tres veces más valioso que Flying Power? Durante años, Red Bull ha invertido en crear valor para sus clientes a través del patrocinio de varios eventos deportivos y culturales. La compañía ha patrocinado eventos que van desde deportes extremos hasta eventos musicales y culturales, incluyendo motocross estilo libre, fútbol, Fórmula 1 y en eventos únicos y muy mediáticos como el salto de Felix Baumgartner desde la estratosfera, a 38.969,4 metros de altitud sobre Roswell, Nuevo México. 

Algunos de los principales eventos son: 

• Red Bull Air Race - Una competición de carreras aéreas en todo el mundo. 
• Red Bull Rampage - Una competición de ciclismo de montaña celebrada en Utah, EE. UU. 
• Red Bull Crashed Ice - Una competición de patinaje cuesta abajo en hielo celebrada en varios lugares. 
• Red Bull X-Fighters - Una competición de motocross freestyle celebrada en varios lugares. 
• Red Bull Cliff Diving - Una competición de clavados en acantilados celebrada en varios lugares. Red Bull Soapbox Race - Un evento de carreras impulsado por la gravedad celebrado en varios lugares. 
• Red Bull BC One - Una competición de breakdance celebrada en todo el mundo. 
• Red Bull Music Academy - Un taller y festival de música celebrado en varios lugares. 
• Red Bull Stratos - Un proyecto de paracaidismo de alta altitud. Red Bull Global Rallycross - Una competición de rallycross celebrada en varios lugares.

La comida de tu abuela

Muy bien, pero ¿Y qué tiene que ver Red Bull con tu abuela? Pues seguramente conoces a personas que dicen y juran que la comida de sus abuelas es la mejor del mundo. Las croquetas de mi abuela son las mejores del mundo, y los tacos de mi abuela son los mejores. Las empanadas de mi abuela son las mejores del mundo, las mejores de todo el universo. Bueno, seamos sinceros, y no me matéis por ello, la verdad es que no son los mejores del mundo; son los mejores del mundo "para ti", y ¿por qué es eso? ¿Por qué son los mejores del mundo para ti y no para otros? 

¿Por qué la comida de tu abuela te sabe tan bien? ¿Y por qué sientes sinceramente que no hay otra como ella? Porque tiene un valor emocional. Por lo general, las abuelas pasan años y años dándote valor sin pedir nada a cambio. Abrazos, regalos, dulces, en definitiva, amor incondicional. Y eso es exactamente lo que hace Red Bull de manera fantástica. No, Red Bull no te da abrazos ni dulces, no me refiero a eso. Red Bull ha estado dándonos valor durante tantos años con sus eventos que te identificas con la marca, haciéndote parte de tu identidad. 

Red Bull tiene tres veces más valor porque ha estado invirtiendo durante años y años en darnos valor. Por lo tanto, cuando pagamos tres veces más por un Red Bull que por una bebida energética, es justo. No es un truco, no hay magia, no hay manipulación. Estamos devolviendo a Red Bull lo que Red Bull nos ha estado dando durante años. Es así de fácil. Ofreces más valor; recibes más valor. Este es el principio del marketing basado en el valor. Ayuda con valor, vincula con valor, lidera con valor.

DAR MÁS VALOR,
OBTENER MÁS VALOR.

Al patrocinar, organizar y apoyar todos esos eventos y deportes, Red Bull crea empleos para miles y miles y es valorada por millones y millones de personas cada año. El impacto cultural, económico y social que Red Bull ha logrado es indudable y lo ha convertido en una influencia cultural fundamental en toda una generación. Red Bull sabe cómo ser valioso para millones de personas. Y gracias a esto, puede responder la pregunta fundamental en el marketing y asegurar su éxito:

¿Qué hace que nuestra marca, producto o servicio sea valioso para los demás?

Dar valor sin esperar recibirlo a cambio.

Algunos me dicen a veces, "Vale, pero dar sin esperar recibir no siempre funciona. La gente se aprovecha o no valora". Bueno esto ocurre en dos situaciones:

Situación 1

Intentas dar valor a las personas equivocadas.

Dar VALOR sin pensar en recibir difiere de dar sin pensar en recibir a cambio. Una persona que no devuelve es una persona que no valora. Por lo tanto, si no lo valoran, lo que estás dando no es valor. Así de obvio. Dar valor sin pensar en recibir implica saber que lo que haces es valioso para la persona a la que se lo das. El valor es una percepción externa; si no eres valorado, no hay valor. Por lo tanto, para responder a la pregunta fundamental del marketing, debemos saber a quién podemos dar valor.

Situación 2

Usted pretende recibir valor de personas que no son sus clientes.

Parece ilógico, pero ocurre muy a menudo. Por ejemplo, las agencias de marketing, diseño y comunicación buscan constantemente valor en premios, publicaciones e incluso plataformas creativas mientras mantienen relaciones de confrontación con sus clientes. Es algo que nos ocurrió hace años en nuestros inicios. Incluso es habitual escuchar que algunas agencias se enorgullecen de organizar "combates de boxeo" para sacar adelante los proyectos. Y de celebrar los muchos premios creados y juzgados por los creativos que ganan. No me entendáis mal, nosotros somos los primeros que estamos orgullosos de que los colegas de profesión valoren los proyectos. Pero ellos tienen otras necesidades y por tanto valoran aspectos que los clientes no lo hacen. No es malo buscar ese tipo de valor, pero es malo enfocarse solo en ello y perder de vista las personas que están pagando por tus servicios o productos.

Cuando tu enfoque es recibir valor de personas que no son tus clientes, las personas que son tus clientes automáticamente dejan de tener la dirección del esfuerzo que haces, y por lo tanto, aportarles valor real es mucho más complicado. La persona que hay detrás de tu cliente, sus necesidades, sus problemas, eso debe ser tu obsesión.

Conclusion

En conclusión, la piedra angular del éxito en el marketing y los negocios es generar valor para los clientes. Comprender cómo su producto, servicio y marca pueden ser valiosos para los demás es justo el enfoque que tienen las estrategias de marketing basado en el valor. Las estrategias de marketing basadas en el valor ayudan a crear y ofrecer marcas, productos y servicios que los clientes perciben como valiosos. No solo te diferencia de tus competidores, sino que también juega un papel crítico en el éxito de tu negocio. ¿Quieres saber más sobre el marketing basado en el valor? 

Aquí hay 6 preguntas clave para comprender por qué se ha vuelto esencial para el éxito de los negocios y cómo se compara con el marketing y el branding tradicionales.